Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos nos bastidores da liderança comercial em empresas globais — e como líderes no Brasil podem conciliar diretrizes internacionais com as realidades do nosso mercado. Para essa conversa, recebemos Thiago Schioppa, Diretor de Vendas na Zoho Brasil, com mais de 15 anos de experiência em construir e liderar times comerciais de alta performance.

Com uma trajetória que envolve formação de equipes, gestão de canais e vendas diretas, Thiago compartilha seus aprendizados liderando uma operação brasileira dentro de uma gigante global da tecnologia.

🌍 Da adaptação de playbooks globais à construção de uma cultura comercial local, este episódio é essencial para líderes que atuam (ou desejam atuar) em estruturas multinacionais.

Neste episódio, você vai descobrir:

• Quais são os principais conflitos entre as diretrizes globais e a autonomia dos times locais — e como navegar por esse equilíbrio;
• Como a Zoho Brasil alcançou 45% de crescimento em 2024 com uma abordagem focada na realidade do mercado nacional;
• Quais choques culturais e aprendizados surgem ao trabalhar com uma empresa indiana líder em tecnologia;
• Histórias reais de sucesso e de erros na construção da subsidiária brasileira;
• Como a IA e a automação estão transformando a gestão comercial nas multinacionais;
• As tendências globais que estão moldando o futuro da liderança em vendas.

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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos uma das transformações mais impactantes nas estratégias comerciais: como novas tecnologias estão revolucionando a experiência de compra no B2B. Para essa conversa, recebemos Vitor Oliveira, COO e cofundador da Getdemo – a primeira plataforma de demos interativas da América Latina.

Com mais de 10 anos de experiência em vendas B2B no mercado de software, Vitor compartilha aprendizados sobre como encantar o comprador moderno com jornadas mais fluidas e assertivas.

🚀 Da personalização por IA até o novo papel do vendedor, este episódio é um guia prático sobre como tecnologia e experiência podem acelerar resultados em vendas complexas.Neste episódio, você vai descobrir:

• Como a Getdemo se tornou uma referência em engajamento com conteúdo viral e quais aprendizados essa estratégia traz para geração de demanda;
• Por que a experiência de compra B2B ainda é engessada em muitas empresas – e quais tecnologias estão mudando esse cenário;
• Em que momentos do funil a IA generativa gera mais valor para o cliente e eficiência para o time comercial;

• O novo papel do vendedor na era das plataformas de compra digital e como adaptar sua abordagem;

• Casos reais de impacto com demos interativas e erros comuns que empresas cometem na digitalização da jornada de compra;

• As tendências globais que devem chegar ao Brasil e moldar o comportamento dos compradores nos próximos anos.

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🎤 Convidado: Vitor Oliveira

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00:00 – Abertura

01:15 – Boas-vindas a Vitor Oliveira

01:36 – A viralização da Getdemo no LinkedIn

02:11 – Origem da Getdemo e validação do MVP

04:23 – LinkedIn como principal canal de aquisição

05:30 – Engajamento nas redes sociais

06:43 – Conteúdo com linguagem de “mesa de bar”

08:33 – A jornada de compra centrada no cliente

09:25 – Perfil do comprador B2B atual: o millennial

11:11 – Três pilares da experiência personalizada

12:58 – Como a IA está transformando a jornada de compra

14:05 – Exemplos práticos de IA na experiência do cliente

16:40 – O impacto do e-commerce no B2B

17:36 – O novo papel do vendedor B2B

21:56 – Dados como motor da venda moderna

22:27 – O que é uma demonstração interativa?

24:51 – Aplicações das demos em todo o funil

26:17 – Criação rápida de demos sem envolvimento técnico

28:15 – O dilema entre automação e proximidade com o cliente

31:06 – Clientes diferentes, experiências diferentes

32:17 – Zoho CRM

33:49 – Tendências globais em tecnologia para vendas

38:46 – Considerações finais e agradecimentos

Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos uma abordagem cada vez mais estratégica nas operações B2B: o Revenue Enablement como motor de crescimento. Para essa conversa, recebemos Fayola Damaceno, sócia-diretora da Loboh Consultoria de Vendas, com mais de 17 anos de experiência transformando times comerciais em máquinas de conversão.💡 A partir de dados de mercado, vivências práticas e uma visão estruturada sobre capacitação contínua, este episódio traz uma leitura aprofundada de como o Revenue Enablement pode reduzir o CAC, acelerar o ramp-up e aumentar o LTV nas empresas B2B.

Neste episódio, você vai descobrir:

• Por que tantas empresas ainda falham em estruturar áreas de treinamento de vendas realmente efetivas – e o que fazer diferente;

• Como iniciativas bem planejadas de enablement impactam indicadores como receita incremental, churn e produtividade;

• A diferença entre Revenue Enablement e as antigas áreas de treinamento do RH – e por que essa função precisa estar conectada ao RevOps;

• Casos reais de sucesso e aprendizados sobre o que deu errado na implementação de programas de capacitação;

• Tendências no formato de aprendizado comercial que estão chegando com força no Brasil – e o que times de alta performance estão fazendo para evoluir diariamente.

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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos uma abordagem estratégica que tem redefinido o crescimento de empresas B2B: a transformação de negócios em ecossistemas de parcerias. Para essa conversa, recebemos Nara Vaz Guimarães, empresária, investidora, mentora Endeavor e autora do best-seller Ecossistema de Parceiros.

💡 Com uma trajetória que inclui a criação do programa de canais da RD Station e a fundação da Plural Sales, Nara compartilha insights práticos e provocações profundas sobre como empresas podem criar, pertencer e escalar por meio de ecossistemas.

Neste episódio, você vai descobrir:

• O que realmente significa construir ou pertencer a um ecossistema – e por que essa escolha estratégica tem moldado as decisões do C-Level;

• Quais são os elementos essenciais que sustentam ecossistemas robustos como os da Amazon, Uber e iFood;

• Por que a adoção digital é uma aliada, mas não o único caminho para a criação de um ecossistema de parceiros;

• Exemplos brasileiros de ecossistemas que têm se destacado – e os fatores críticos por trás do sucesso;

• Casos que deram errado, com aprendizados sobre erros de execução e apostas mal alinhadas;

• Tendências para o futuro: qual será o impacto real dos ecossistemas nas receitas globais até 2030?

📚 Se você quer entender como estruturar parcerias escaláveis, reduzir CAC por meio de canais indiretos e ganhar velocidade de lançamento com co-selling, esse episódio é para você.

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Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos em um tema cada vez mais presente nas organizações orientadas a crescimento: a função do Chief Revenue Officer (CRO). Para essa conversa, recebemos Marilena Cancelier, CRO no Grupo Toccato, que traz uma visão completa sobre os desafios e oportunidades dessa cadeira estratégica.

💡 A partir de dados de mercado, vivências profissionais e uma leitura moderna sobre liderança de receita, este episódio oferece uma verdadeira imersão sobre o papel do CRO na construção de operações comerciais integradas, escaláveis e orientadas a resultados de longo prazo.

Neste episódio, você vai descobrir:

• Quais funções dentro da área de Vendas são mais desafiadoras na visão de uma executiva com experiência em múltiplos escopos;

• Por que o CRO se tornou peça-chave em empresas que buscam orquestrar Marketing, Vendas e Customer Success de forma unificada;

• Em que momento uma empresa deve considerar a criação dessa cadeira – e os fatores que influenciam essa decisão;

• Os principais dilemas da função, incluindo o desafio de alinhar cultura e metas entre áreas distintas;

• Casos reais de sucesso e fracasso na atuação como CRO – e os aprendizados valiosos que surgem dessas experiências;

• O que esperar do futuro da cadeira: temas como RevOps, precificação estratégica e métricas integradas entre áreas ganham protagonismo.

  
  

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Neste episódio do Vamos de Vendas, mergulhamos em um dos temas mais relevantes para organizações em crescimento: a estruturação de vendas a partir de Unidades de Negócio. Para essa conversa, recebemos Cristiano Gregorius, Diretor Executivo da Softplan para a Indústria da Construção, executivo com mais de 25 anos de experiência em vendas B2B, gestão de canais e liderança de times comerciais no Brasil e na América Latina.

💡 A partir de dados de mercado, aprendizados práticos e uma visão estratégica sobre modelos comerciais escaláveis, este episódio mostra como a segmentação por BU pode alavancar resultados, reduzir conflitos internos e fortalecer o alinhamento com o cliente final – mesmo em indústrias complexas como a da construção.

Neste episódio, você vai descobrir:

• Quais as principais diferenças entre operações comerciais nichadas e generalistas – e como liderá-las com eficiência;

• Por que empresas com múltiplas linhas de produto precisam repensar sua estrutura de vendas;

• As vantagens e dilemas do modelo por unidade de negócio – e como mitigar experiências fragmentadas para o cliente;

• Casos reais da operação da Softplan, incluindo aprendizados com erros, acertos e desafios de integração entre times;

• O que vem pela frente: tendências como pricing estratégico e especialização comercial na visão de um executivo que está moldando o futuro da indústria da construção com tecnologia.

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Neste episódio do Vamos de Vendas, exploramos como influenciadores B2B e comunidades podem se tornar pilares estratégicos na geração de demanda em mercados complexos. Para essa conversa, recebemos Weverton Soares, gerente de marketing do Zoho CRM e idealizador do CRM Zummit – o maior evento de CRM da América Latina –, que compartilha bastidores valiosos sobre como marcas podem crescer com autenticidade e conexão real com seus públicos.

💡 Com dados de mercado, histórias reais e aprendizados de quem está à frente de um dos cases mais consistentes de marketing B2B no Brasil, esse episódio traz reflexões profundas sobre posicionamento, reputação e o poder de construir ecossistemas de influência e colaboração.

Neste episódio, você vai descobrir:

• Por que influenciadores B2B ainda são subaproveitados no Brasil – e o que está mudando;

• Quais critérios avaliar ao escolher parceiros de influência alinhados à sua marca;

• Como comunidades fortalecem o engajamento e ampliam a autoridade da sua empresa;

• Bastidores da estratégia de GTM da Zoho no Brasil e o papel das parcerias com criadores;

• Erros, acertos e tendências como EGC (Employee Generated Content) e UGC (User Generated Content) que já moldam o futuro do marketing B2B.

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🎤 Convidado: Weverton SoaresLinkedIn: linkedin.com/in/wevsoares

Depois de participar de vários episódios, contribuir nos bastidores e até arriscar uns palpites nas gravações, chegou a hora dele assumir o microfone: Gustavo Pagotto, fundador da comunidade PipeLovers, é o novo host do Vamos de Vendas.No ano passado, Pagotto realizou o sonho de fazer stand-up comedy. Neste, realiza outro: liderar um dos podcasts mais relevantes para quem vive de Vendas B2B no Brasil. Uma nova fase começa — e a régua continua lá no alto.📆 Novos episódios toda semana, na segunda-feira, no Spotify, YouTube e nas principais plataformas de áudio!🎙️ Vamos de Vendas: o podcast do Zoho CRM, que conecta vendas, tecnologia e gestão de forma inovadora e prática. 👉 Acompanhe o Zoho CRM◼ Sitezoho.com/pt-br/crm◼ Instagraminstagram.com/zohobrasil◼ LinkedInlinkedin.com/company/zoho-brasil👉 Sobre Zoho CRMNós somos o CRM favorito do mundo.