Uno de los momentos de verdad duros para un responsable comercial es cuando se le va uno de sus vendedores; bien porque tiene que prescindir de él, bien -y mucho peor- porque es él quien decide prescindir de nuestra empresa.

(Nota: recuerda que en muchas ocasiones no nos vamos por nuestra empresa, sino por nuestro jefe)

Una vez pasado el trago llega el momento de ¿Y ahora que hago?

¿y si en vez de drama... fuera una oportunidad?

La salida de un comercial (sí, incluso del bueno) puede ser el disparador perfecto para revisar zonas, optimizar carteras, reconectar con clientes y reorganizar con cabeza.

También podemos buscar un clon del que se ha ido y que se las componga (no pocas vemos lo he visto u, por cierto, nunca ha funcionado).

En el episodio de hoy de la sección Estrategia Comercial de Liderazgo Comercial, Sergi San José y yo reflexionamos sobre qué podemos hacer en esos casos.

Postdata: por cierto, si tienes un equipo que se queja de lo mal que lo hacéis todo pero ninguno se va ni cuando la competencia busca personal... igual no lo estáis haciendo tan mal.

Hay dos tipos de líderes en las pymes: los que afrontan la realidad... y los que la ignoran. Los segundos suelen acabar más como la peli de Titanic en vez de la de Pretty Woman,

El problema no es tener problemas.
El verdadero problema es no querer verlos, negarlos, esconderlos, o esperar que se resuelvan por arte de magia... o con un comité para estudiar por qué el caballo muerto no trota.

Hoy Pedro Valladolid y yo os contamos casos reales (Blockbuster, Nokia, Kodak…)

• Si alguna vez has dicho “ya se arreglará solo”, este episodio es para ti.
  
• Si tus colaboradores han dejado de darte malas noticias “porque te enfadas”, también.
  
• Si piensas que en tu empresa no hay efecto avestruz... mira a ver si no estás tú mismo con la cabeza bajo tierra.

Pedro dice: cuando escondes la cabeza, el problema no desaparece... pero el culo queda en pompa.

Y eso, en los negocios, duele.

“Es que mi zona es muy complicada”

“Aquí la gente no quiere eso”

“Si yo tuviera en su zona, también vendería... incluso más que él”

¿Te suena?

Bienvenidos al capítulo 7.543 del culebrón “Excusas que matan ventas”.

En el episodio de hoy, Sergi y yo nos enfrentamos a un fenómeno paranormal que aterroriza a miles de comerciales: la zona maldita.

Ya sabes, esa zona donde es imposible vender porque la competencia arrasa tirando precios, donde nadie quiere la tarjeta de fidelización (os contamos que sucedió cuando la vendedora titular se fue de vacaciones)

Si realmente te crees que tu cliente es diferente, tu sector es diferente, tu empresa es especial… probablemente te estás contando un cuento.

Y no uno de los buenos.

Uno de esos que te mantiene quieto, estancado y convencido de que la culpa siempre es del mapa... bueno de la mala zona que te ha tocado... que si no...

Si eres de los que crees que has tenido mala suerte con la zona creo que te interesa escucharlo. Y si no, hazlo para enviárselo a un amigo.

Cuando nadie del equipo se queja eso es ¿una buena o una mala señal?

Si nadie se queja, igual es que ya les da igual todo o que la exigencia es escasa o que están demasiado acomodados.

En las empresas, como en la vida, el mayor enemigo no es el fracaso, es la indiferencia.

¿Receta mágica? Provoca, sacude, molesta... pero sin pasarte. Cambia la rutina. Pregunta cosas incómodas. Y si hace falta, entra en modo “entrenador del Barça que deja en el banquillo al titular por llegar 5 minutos y el suplente lo hace tan bien que se queda de titular toda la temporada”...

... Porque a veces, el problema no es que lleguen tarde… es que están dormidos con los ojos abiertos.

Si tu equipo ya parece una escena de The Walking Dead necesitan a alguien que les despierte.

De eso hablamos Pedro Valladolid y yo esta semana.

Si cuando hay que vender más tus vendedores prefieren intentar que sus clientes pidan un palet más que salir a conseguir nuevos clientes, siento comunicarte que están más acomodados que un cuñado en la cena de Nochebuena.

Sergi San José y yo hablamos hoy de qué hacer cuando tu equipo comercial se ha acomodado (aseñoritado decía la tía de un amigo) y eso de prospectar les da pereza y pide que marketing les traiga buenos leads.

Si escuchamos la palabra secta seguro que pensamos en negativo, aunque hay algún punto de vista en que quizás no todo sea negatividad, si se emplea bien.

En el episodio de hoy del #podcast Liderazgo Comercial Pedro Valladolid y yo comentamos que la empresas que perduran tienen algo de secta, aunque visto no desde la exclusión del diferente, sino de la un sentimiento de unión que puede aportar aspectos muy buenos para esa empresa.

Y tú, ¿crees que la palabra secta siempre tiene que ser negativa?

Si quieres que tu equipo esté orgulloso de lucir la camiseta de tu empresa aunque el logo lo haya hecho tu cuñado este episodio te va a aportar buenas ideas.