[This episode was initially published in February 2024 and remains a timeless deep dive into the most critical phase of any B2B startup.]

In this episode, I'm talking with Seth DeHart – Serial Sales Leader, Advisor, and author of the legendary Point Nine "First Sales Hire" article. A conversation about the most challenging transition in B2B scaling: When and how to move from Founder-Led Sales to your first scalable sales organisation.

What you'll learn:

• The Network Reality: Why Founder-Led Sales isn't "real" sales and what that means for your first hire
• The 3-6 Month Problem: Why it takes so long to find your first sales hire – and why most founders start looking too late
• Repeatability vs. Product-Market-Fit: Seth's controversial thesis that 5% conversion from outreach to discovery is enough for scaling
• Full-Cycle vs. SDR First: The strategic decision that determines the success or failure of sales scaling
• Startup vs. Enterprise Experience: Why it's "Tennis not Football" – the psychological requirements for early-stage sales hires

My highlights:

• "All founders can do it – whether they do do it is different" – The brutal truth about founder capabilities
• The Pipeline Experiment: 100 Prospects → 10 Meetings → 7 Paid POCs = Scaling Signal
• Advisor Quality Check: Why sample size matters more than single success stories

About the guest:

Seth DeHart is a Serial Sales Leader who has scaled multiple B2B startups from first sales hires to exit. As the author of the Point Nine "First Sales Hire" guide and a sought-after sales advisor, he works with over 80 startups on the critical transition from founder-led to systematic sales. His expertise lies in building repeatable sales motions in early-stage companies, from SMB to Enterprise.

Book tip: This episode offers an excellent practical deep dive into "Funky Flywheels" Chapter 3 "Pipeline Generation" – showing how to develop systematic sales processes that go beyond founder networks and enable genuine scaling.

- - -
Björn's Linkedin Profile: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Order Now: My GTM Book Funky Flywheels 🕺💃

1. GER: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. ENG: https://amzn.to/4g2Ly49

My Homepage: www.rowing8.com

In dieser Folge spreche ich mit Janina Möllmann – Gründerin von GAIA, dem Legal Operating System für In-House-Teams. Ein Gespräch über die perfekte Timing-Kombination aus juristischer Expertise und AI-Disruption, und warum manchmal der Markt so stark pullt, dass Cold Outbound überflüssig wird.

Was Dich erwartet:

• Domain-Expertise als Competitive Advantage: Wie Janina ihre Anwaltserfahrung in einen systematischen Wachstumsmotor für Legal Tech verwandelt hat
• AI-Timing und Market Pull: Warum der Legal-AI-Markt gerade so stark zieht, dass Warm Outbound über LinkedIn ausreicht für Pipeline-Aufbau
• Die 90/10-Fokus-Regel: Wie GAIA 90% auf bewährte Kanäle setzt und 10% für strategische Tests reserviert – und damit Millionen-ARR erreicht
• From Self-Service zu Sales-Assisted: Der systematische Aufbau einer Hybrid-Motion zwischen transparentem Pricing und Change-Management-Sales
• Product-Commercial-Verzahnung: Warum der CPO gleichzeitig verkauft und wie das die Produktentwicklung beschleunigt

Meine Highlights:

• Das Vertrauens-Paradox: Warum Juristen anders kaufen
• LinkedIn als Lead-Engine: Founder-led Content + Webinare + Invite-Only Events als perfekte B2B-Kombination
• Team-DNA-Strategie: Warum 50% juristische Expertise im gesamten Team der Skalierungs-Schlüssel sind

Über den Gast:
Janina Möllmann ist Gründerin und CEO von GAIA, dem Legal Operating System für Rechtsabteilungen. Nach klassischer Juristenausbildung und Jahren als Venture Capital Anwältin erkannte sie die Digitalisierungslücke im Legal-Bereich. Heute führt sie ein 10-köpfiges Team, das durch strategische Domain-Expertise und gutes AI-Timing Millionenumsätze im Legal Tech erreicht hat. Nebenbei lernt sie Programmieren – von ihrem Head of Engineering.

Song by StockTune

- - -
Björn's Linkedin Profile: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Order Now: My GTM Book Funky Flywheels 🕺💃

1. GER: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. ENG: https://amzn.to/4g2Ly49

My Homepage: www.rowing8.com

[Diese Folge wurde ursprünglich im Januar 2024 veröffentlicht - 16 Monate bevor Parloa im Mai 2025 mit einer $120M Series C den Unicorn Status erreichte]

In dieser Folge spreche ich mit Lena Wisser – VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-Customer-Service-Innovator. Ein Gespräch über die Entwicklung von Customer Experience als strategischen Wachstumshebel in einem schnell skalierenden SaaS-Unternehmen – aufgenommen zu einer Zeit, als die Grundlagen für den späteren Unicorn-Erfolg gelegt wurden.

Was dich erwartet:

• Das Customer Experience Ecosystem: Wie Lena bei Parloa ein Team aufgebaut hat, das von Customer Success über Professional Services bis zu Partner Delivery alles abdeckt
• Daten als CX-Fundament: Warum frühe Investitionen in Product Analytics und Data Engineering den Unterschied zwischen gutem und großartigem Customer Experience machen
• Die RevOps-CX-Verzahnung: Konkrete Best Practices für wöchentliche Cross-Team-Meetings und gemeinsame KPIs zwischen Product, Commercial und Customer Experience
• Enterprise-Onboarding bei komplexer Software: Systematisches Management von Bank-Integrationen, Telefonie-Anbindungen und Multi-Stakeholder-Implementierungen
• Sales-CX-Alignment: Warum CSMs und Account Executives zusammenarbeiten müssen – und wie das praktisch funktioniert

Highlights:

• "Customer Success ohne Daten ist kaum möglich" – Die Kunst der proaktiven Kundenbetreuung
• Warum mittelmäßige Produkte mit großartigen Daten erfolgreicher sein können als umgekehrt
• Partnership-Skalierung: Wie externe Partner Customer Experience exponentiell skalieren können

Über den Gast:

Lena Wisser ist VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-powered Customer Service Unicorn. Sie kam als 12. Mitarbeiterin ins Unternehmen und baute das komplette Post-Sales-Ecosystem auf – von klassischem Customer Success über Professional Services bis hin zur Partner Delivery. Heute leitet sie ein internationales Team, das Kunden in Europa und den USA betreut. Ihre Expertise liegt im Aufbau skalierbarer Customer Experience Systeme für komplexe Enterprise-Software.

Buchtipp:
Diese Folge zeigt perfekt das "Customer Success Management"-Kapitel aus "Funky Flywheels" in Aktion – wie systematisches Post-Sales-Management zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Customer Experience der unterschätzte Accelerator für GTM-Flywheels ist.

Song by StockTune

- - -
Björn's Linkedin Profile: www.linkedin.com/in/bjoernwschaefer
Order Now: My GTM Book Funky Flywheels 🕺💃

1. GER: https://amzn.to/3Sgi8qk
2. ENG: https://amzn.to/4g2Ly49

My Homepage: www.rowing8.com